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自分の会社の集客方法や営業方法がどうも合ってないなと思った時に、一番合っている集客方法をどう確認したら良いか？についてご紹介いたします。
まず、集客方法のどこが合っていないか、どこに不備があるのかをはっきりさせるために、３つの質問でチェックしていきます。
３つの質問とは、以下のものです。
１、フロントエンドの商品は？
２、リーチできるお客様とは？
３、バックエンドの商品を販売する仕組みは？
今回は、印刷会社と整体院を例にご説明いたします。
印刷会社の場合
フロントエンドの商品とは、新規のお客様に販売するための商品です。新規のお客様と常連のお客様で販売する商品を分けます。具体的には、無料セールとか、格安のお試し品などを新規のお客様用に作ります。
印刷会社の場合なら、コピー機で使うインクのトナーや、年賀状を格安印刷するサービスやクリスマスカードを格安印刷するサービスを新規客用にご案内します。それがフロントエンドの商品です。
つぎに、リーチできるお客様とは、接触できているお客様はどういう人が多いですか？という意味です。印刷会社なら、中小企業の総務さんが中心となります。
最後は、バックエンドの商品を販売する仕組みは？とは、常連客に付加価値の高い商品を販売する仕組みができているか？ということです。印刷会社の場合なら、カタログやパンフレット印刷となります。
この３つの質問に答えることによって、この内容で我が社はマーケティング的に上手く行っているか？を確認するわけです。
たとえば、現在、中小企業の総務さんをターゲットとして集客している中で、クリスマスカードを格安印刷するサービスをフロントエンドの商品として案内していますと、合わないのではないか？ということが思い浮かびます。
クリスマスカードは、飲食店舗の方なら活用すると思いますが、中小企業だとクリスマスカードを活用する企業さんの方が少ないと推測されます。そこで、クリスマスカードではなくて、年賀状にしましょうとなるわけです。
ただ、年賀状の印刷も自社のプリンタでやってしまう会社さんも多いと思います。そこで、そういう企業さまには、イラストを無料で提供できる仕組みを作っておくとか、プリンタ用のインク用のトナーを販売しておくわけです。
イラストを無料で提供するかわりに、会社の情報をもらっておいて、後日、会社訪問してよいかの確認の電話を入れられるようにしておきます。
整体院の場合
整体院のフロントエンドは、無料診断とかがベターです。猫背や肩こりなどの診断や、簡単なマッサージなどが良いですね。つぎに、リーチできるお客様は、整体院周辺にお住まいの方やお仕事にこ来られている方となります。
ちなみに、集客手段は、街頭ビラ配布や、店頭告知がメインとなります。バックエンドは、高額の自費治療となります。
ここで、この内容で合っているか？ですが、周辺にお住まいの方に対して、無料診断から高額治療まで案内するという流れが出来上がっているので、これは問題ないかと思います。
フロントエンドからバックエンドまでが合っているか？
今、集客をかけているターゲット層に対して、今案内しているフロントエンドやバックエンドの商品やサービスが合っているか？を確認し、もし合っていなければ修正を検討しましょう。
フロントエンドが無ければ、作ります。
この３つの質問と全体の流れのチェックによって、全体の集客の流れが今のお客様に対して合っているかどうかが、大まかに分かってきます。
まとめ
自社の集客方法が、現在のお客様に合っているかどうかを確認する方法をご紹介いたしました。
３つの質問に答えていただくことによって、集客全体の内容が今のお客様に合っているかどうかを大まかにチェックできるようになります。
これによって、現在のお客様に全く響かない、集客方法をおこなっている場合、明らかに分かりますし、全体は間違っていないということが確認できますので、後は、細部をチェックするのみとなります。
ご参考になれば幸いです。
