返報性の原理とは、おもにビジネスや恋愛の場面でよく見かけられ、心理学、社会心理学、発達心理学などで取り上げられます。
環境へ配慮を促す立て看板やポスター、社会規範やルールを守らせるためのキャッチコピーなどにも見かけます。
一方、対人関係における自己開示や社会の仕組みなどにも見られ、ビジネスや恋愛の一シーンでよく使われています。
返報性の原理は非常に強力です。強力すぎるがゆえに、ビジネスや交渉の現場でも定番となっているものです。
今回は、ビジネスや日常生活でもよく使われている返報性の原理・法則について、実際の事例などを交えながら、マーケティングや行動経済学の観点だけではなく、心理学として側面からも紹介していきます。
返報性の原理とは？
返報性の法則とも言われています。
この心理は、「何かお返しをしたい」と感じる、
お返しをしないと何か心苦しいと感じてしまう気持ちのことです。
分かりやすい例が、デパートなどでの試食コーナー。
試食をしたあと、せっかくだから買おうかなと思ってしまう、あの気持ち。
それが返報性という心理効果です。
返報性の原理とは？マーケティングでの使い方など、さまざまな事例を解説
返報性の原理は何に使えるの？
返報性の原理は、ビジネスはもちろん、日常生活のさまざまなシーンで使われています。
日常生活での使用例
ここでは日常生活で使われている例をご紹介します。
恋愛
恋愛感情においても返報性が働いている余地があります。それは相手に好意を示されると、それまで全く好意のなかった相手に対して、だんだん好意を抱くことがあります。これが返報性の一種です。これは相手からの好意に対して、お返ししたいという心理が働いているのです。
強烈なアプローチを続けた後、しばらく距離を置くというれないテクニックがあります。このテクニックが有効なのはまさしく返報性が働いているからです。
このように恋愛においても返報性が働いている余地は十分にあります。
お礼の手紙
日常生活においてお礼の手紙を書くことがあります。プレゼントや何かご馳走になったときなどにお礼状や暑中見舞い、年賀状などもこれらに含まれます。
これらも返報性の一種です。返報性が働くことでお礼の手紙を書こうと考えることがあります。
プレゼント
同じく日常生活におけるプレゼントも返報性が働きます。プレゼントはもらってもあげても、お返しやお礼をしたくなります。これらは全て返報性の一種です。
リアルな場面での会話
オンラインではなく、リアルに会って会話をする時も返報性が働きやすいです。私のためにわざわざやってくれた。私の話をしっかり聞いてくれている。これらはリアルに会った時こそ、顔の表情などで分かったりします。
リアルに会った時こそ会話するだけで返報性が働きやすくなります。
ビジネス
日常生活でもよく使われている返報性ですが、ビジネスの場面でも非常によく使われています。
さまざまな販促方法は、返報性の原理がベースとなっていることが分かります。その中で代表的な方法をご紹介します。
特別な値引き
定番の値引きではなく、その時、特定のお客様だけに特別な値引きをおこなう。これは返報性の原理がベースとなっています。値引き額はほんの数十円でも構いません。それだけで返報性は働きます。
値引きは返報性の原理だけではなく、他の心理法則を誘発させる販促方法の一つです。値引き額が数十円でも効果があるのは、返報性だけです。数十円の値引きだけでは効果がない心理理論もあります。
値引きは商品の価値を下げることになるので、理由を明確にしたり、新商品や売れてない商品などにしましょう。プロダクトライフサイクルで言う衰退期にある商品を値引きするのが良いです。
手書きのメッセージ
返報性は、手書きのメッセージを書くことで、発揮することもあります。「わざわざ書いてくれた」という気持ちを相手が感じ取ることで、返報性は効果が現れてきます。
あなただけに特別なおまけ
返報性は、特定の人に「おまけ」してあげると効くものでもあります。さりげなく特別扱いしてあげるだけで、返報性は働きます。
これの発展型として、特定の人に譲歩してあげると、返報性が働くテクニックを下のように呼びます。
ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック
最初に出した条件を譲歩してあげることで、相手に「悪いな」という気持ちを抱かせるテクニックです。
最初に出した条件が高すぎても大丈夫です。譲歩したという事実があれば、返報性は働きます。
返報性の原理の分類
返報性の原理は、下の3つに分類できます。
- 無償で奉仕する
- 特別に扱う
- 譲歩
これらは、さまざまな側面がある返報性について、3つの側面から説明できるように分かりやすくまとめたものです。
返報性には3つの側面があることを理解してください。
返報性は、昔から言われていることが心理学で明らかになったという側面があります。
返報性がベースとなっている昔からの習慣
返報性と言われている昔からの習慣にはどんなものがあるでしょうか。
因果応報
回り回って自分に返ってくるという意味です。特に悪いことをしている人に使います。これは、返報性がベースとなっていると考えることもできると思います。
恩返し
恩返ししたいという気持ちは返報性がベースとなっていると言えるでしょう。
誰かに優しくされた、親切にされた、世話になったということがあったら、恩を返そう、恩返ししようと考えることは、返報性がベースになっていると考えることができます。
ここまで返報性が有名になっている理由
返報性の原理は、行動経済学という言葉とともに、少しずつ知れ渡ってきています。その理由として、影響力の武器という本で知れ渡ってきていると思います。
影響力の武器とは？
ロバート・B・チャルディーニの著書である「影響力の武器」。こちらは日本でも難しい社会心理学の書籍の一つにも関わらず、心理学の本ではベストセラーとなった書籍です。
ベストセラーになった理由は、主にマーケティングなどのビジネスに使える事例を多数盛り込んでいることから、マーケティングを勉強したいビジネスマン、ディレクターやコンサルタント、フリーランスの方などもこぞって購入したからです。
ビジネスで使える返報性の事例については、下の記事でくわしく紹介しています。
返報性の原理とは？マーケティングや集客での使い方や事例を解説
返報性の原理は店舗の販促にも効果的
店舗経営において、プレゼントで集客するのは非常に効果的な方法の一つです。プレゼントで集客する手法にも返報性が使われています。
下の記事では、プレゼントを使って集客する際にさまざまな心理法則と気をつけた方がいいポイントをご紹介しています。
プレゼントで集客する時の効果的な心理法則とそのやり方
まとめ
今回は、返報性の原理という心理学がビジネスや社会のあらゆる場面で使われていることを解説しました。
返報性の原理は、ビジネスで使えば強力な武器となります。具体的な使い方を知りたい場合、くわしく解説したオンラインセミナーがあります。
分かりやすく解説していますので、ご興味ある方は受講してみてください。